Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor Guillermo Fdez.

El título de éste post es, en realidad, una frase de búsqueda en Google mediante la cual varias personas han accedido a éste blog. Han sido búsquedas de calidad, es decir, han visitado por término medio 8,25 páginas y han permanecido leyendo los artículos de este blog durante 9:58 minutos. En mi opinión, vender formación bonificada es un error monumental y por eso (paradójicamente, lo reconozco) me he animado a reflejar cuatro recetas para vender formación bonificada. Gracias a Victoria, José Luis, Fernando y Francisco que me han ayudado (sin ellos saberlo) a poner en orden éstas ideas. Son las siguientes:

Receta uno: Debes abordar a tus clientes convencido de que la formación bonificada no existe. La clasificación bonificada – no bonificada es errónea. Por extensión debes descartar también todas las variantes del tipo “formación 100% bonificada” o “formación gratis pues te descuentas su coste de los seguros sociales”.

Quizá te preguntes, ”si no puedo vender formación bonificada, ¿qué vendo?”. Muy sencillo: vende formación útil. Si el témino “útil” no se adapta bien a tu estilo puedes también llamarla “buena”, aunque éste último término tiene menos gancho.

Solamente existen dos tipos de formación: la formación útil y la formación inútil. Llamaremos formación útil a aquella que provoca un cambio observable y duradero en el modo en que desarrolla su trabajo el alumnado. Ese cambio observable debe ir parejo a una mejora de los resultados de la empresa o, al menos, del departamento de dichos alumnos. Lógicamente llamaremos formación inútil a la que no provoca cambios ni en la forma de trabajar ni en los resultados empresariales o departamentales.

Una vez que tu cliente esté interesado en la formación útil, cuando ya tengas el contrato firmado, puedes anunciarle (con despreocupación y desdén, como de pasada) algo tipo ”por cierto, existe una especie de subvención para todo ésto …. pero ya te iré comentando”. Recuerda: habla de la bonificación sólamente al final, una vez cerrada la venta, y sin darle a penas importancia. De lo contrario focalizarás la mente del cliente para siempre hacia la gratuidad y nunca más podrás venderle nada que tenga que pagar.

Receta dos: Debes presentarte ante tus clientes con una ambición desmesurada, fuera de todo control, infinita. Hay ciertos comerciales de formación bonificada con una ambición prácticamente nula, inexistente. Apuntan tan bajo que si fueran cazadores tendrían las botas llenas de perdigonazos. Sufren al máximo en cada venta que intentan.

Ya lo hemos dicho antes. Olvida eso de “formación 100% bonificada”. Si deseas tener éxito en la venta de formación bonificada útil y ser el mejor, debes ser infinitamente más ambicioso y anunciar “formación 800% bonificada” o mejor todavía “formación 4.000% bonificada”. Como poco. De ahí para arriba.

¿Que cómo se bonifica el 800% de una formación? muy sencillo el 50% lo bonifica la FTFE (Fundación Tripartita) y el 750% restante la FROIF (Fundación Retorno de la Inversión en Formación). Los vendedores mediocres sólo son capaces de ofrecer el 100% de bonificación de la FTFE, mientras que los números uno podéis tocar el cielo de las ventas. Podeis ofrecer ese 100% y, como vendeis formación útil, añadirle un 700% de retorno de la inversión en formación gracias a la mejora de los resultados de la empresa o el departamento sometido a tus cursos.

Receta tres: Debes explicar a tus clientes que la única forma de bonificar el 100% de los costes de un curso es no considerar el 100% de los costes. Algunos comerciales de formación bonificada ponen a sus cursos un precio exactamente igual a la bonificación máxima posible. De ese modo la bonificación cubre el 100% de su factura, pero ¿y el resto de los costes de formación?. El resto de los costes de formación nunca quedan cubiertos por la bonificación. Pero no pasa nada, los ignoran y listo. “Ojos que no ven, corazón que no siente” o “Coste que no se imputa, coste que no existe”.

Por contra, los buenos comerciales de formación bonificada útil, ayudan a su cliente a que identifique hasta el último euro que va a invertir en formación: detección de necesidades, diseño, impartición, logística y secretariado, seguimiento de resultados. Tienen en cuenta hasta el coste de las llamadas para buscar proveedores. Todo. No les importa que la cuenta ascienda mucho pues, como hemos visto, bonificarán ese importe con una ambición desmesurada.

Receta cuatro: Debes decirles a los clientes que los Reyes Magos no existen. Los Reyes Magos son los padres. El dinero de las bonificaciones no es un regalo que mágicamente provenga de algún sitio lejano. No. Mucha gente lo cree, pero no es así. El dinero de las bonificaciones es dinero que la empresa pagó a la Seguridad Social a lo largo del año anterior. Es su dinero. Es dinero pagado por adelantado. Dado que es su dinero más les vale que lo gestionen bien y tú puedes ayudarles a ello.

José Carlos Amo.

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Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor "Daquella manera"

Uno de los primeros intereses que suelen manifestar los clientes es el de conocer el importe exacto que se podrán bonificar por un curso determinado. Sin embargo conocer a priori ese importe de modo exacto puede ser complicado o equívoco. Vamos a intentar ofrecer una serie de claves sencillas para ayudar a entender el mecanismo de cálculo de la bonificación.

El primer concepto que es necesario aclarar es que para que un curso pueda bonificarse deben satisfacerse unas condiciones determinadas como son:

• Que la empresa esté al corriente de sus obligaciones con la Seguridad Social.
• Que la empresa no haya agotado su crédito de formación anual.
• Que el curso tenga una duración superior a 6 horas excepto para cursos vinculados a certificados de profesionalidad o cursos sobre áreas prioritarias, concretamente: TICs, PRL sensibilización medioambiental y promoción de la igualdad. En estos casos se admiten duraciones mínimas de 4 horas.
• Que el curso tenga relación con la actividad de la empresa.
• Que la empresa, o una entidad organizadora (gestora) especializada realice, en plazo y forma, una serie de trámites ante la Fundación Tripartita.
• Que la empresa haya sometido las acciones formativas al informe de la RLT o, si no existe, de los trabajadores afectados.
• Que los alumnos estén contratados laboralmente por la empresa y coticen en el Régimen General de Seguridad Social.
• Que los alumnos completen el curso en al menos un 75% de su duración.

El importe que una empresa puede bonificarse por un curso dado es la menor de tres cantidades:

• El crédito de formación disponible o no consumido. Para saber el crédito de formación inicial de cualquier empresa puede consultar AQUI.
• El total de gastos imputables al curso.
• La bonificación máxima según los módulos económicos establecidos por la Fundación, los cuales están en función de la modalidad del curso y de la plantilla media de la empresa.

La siguiente tabla muestra los módulos económicos establecidos por la Fundación (válidos a la fecha de redactar este post):

Por ejemplo, una empresa con una plantilla de 16 trabajadores, imparte un curso de tipo presencial y nivel superior de 10 horas de  duración para dos personas. La empresa cuenta con un crédito de formación de 1300 euros y reúne costes imputables por valor de 850 euros. Según los módulos económicos de la tabla anterior, el curso supondría una bonificación máxima de 14,3 euros por participante (2 personas en este caso) y hora (10 horas de duración) es decir una bonificación máxima de 286 euros. El menor de los tres valores es el de la bonificación máxima de modo que por ese curso sólo podría bonificarse 286 euros.

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Se ha habilitado el acceso que permitirá notificar acciones, grupos y permisos individuales de formación con cargo al crédito asignado a las empresas para el ejercicio 2010. La aplicación telemática del ejercicio 2009 estará disponible hasta el 31 de enero de 2010. Hasta esa fecha se mantendrá el acceso por defecto a ese ejercicio; para acceder al ejercicio 2010 será necesario seleccionarlo.

La primera vez que entren los usuarios que ya dispusieran de acceso al aplicativo en el ejercicio 2009, deberán hacerlo con perfil de administrador. Para ello no será necesario un certificado de persona jurídica. En ese momento, el sistema volcará la información disponible de la empresa en el último ejercicio, así como los usuarios que tienen autorizado el acceso para su gestión. Es recomendable que el administrador revise y actualice la relación de todos los usuarios registrados.

En el ejercicio 2010 cada usuario dispondrá de una clave personal que utilizará para todos sus accesos. Esta clave se determinará en su primer acceso y puede modificarse posteriormente.

Si no se ha utilizado la aplicación en ningún ejercicio anterior, se deberá acceder al sistema con un certificado de persona jurídica.

Foto tomada de Flickr bajo licencia CC, autor "427"

La verdadera sorpresa que hay dentro es que las empresas han estado durante todo este año aportando un dinero a la Tesorería General de la Seguridad Social que pueden recuperar el año próximo mediante las famosas bonificaciones, o no recuperarlo nunca. No es un regalo, ni es un tipo de concesión paternalista. Es dinero que las empresas ya han pagado obligatoriamente por adelantado, que le genera un rédito al Estado hasta el momento en que se devuelve y que tardamos en recuperarlo un año. Es dinero pre-recaudado y que a diferencia de otras recaudaciones podemos recuperarla.

En lugar de “Las empresas disponen de un crédito” deberíamos decir

“Las empresas están obligadas a aportar dinero a un fondo de formación, el cual puede rescatarse si, y sólo si, se imparte formación a los trabajadores en el siguiente año a su aportación“

Es curioso que todos nosotros tenemos muy desarrollado el instinto para recuperar el IRPF retenido de más, cuando hacemos la declaración de la renta, y nadie que yo conozca se lo regala a Hacienda. No imagino a un asesor fiscal diciendo “las personas (a las que se les retiene dinero en nómina) disponen de un crédito para poder hacer aportaciones a su plan de pensiones (o cualquier otra cosa que desgrave)”. Sin embargo a pesar de que el mecanismo recaudatorio es muy similar en su concepto, cuando se trata de recuperar el dinero aportado de más por formación, nuestra agresividad recuperadora cae a niveles ridículos. Tan ridículos que es raro el año que se rescata, via bonificaciones por formación, más del 67% de la bolsa total de crédito asignado.

Por ello me afirmo en algo que escuché decir hace poco tiempo (si recordara a quién se lo escuché lo citaría, pero pido perdón ya que no lo recuerdo) y es que usar las bonificaciones es, o debería ser, obligatorio pues se convierte en una cuestión de “ventaja estratégica”. Si mi empresa no aprovecha las bonificaciones y mis competidores sí lo hacen, mi empresa está perdiendo una oportunidad y poniéndose en riesgo.

Y recuerde que su crédito por formación es suyo sobre todo porque fue usted quien lo entregó el año pasado.

José Carlos Amo.