Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor Guillermo Fdez.

El título de éste post es, en realidad, una frase de búsqueda en Google mediante la cual varias personas han accedido a éste blog. Han sido búsquedas de calidad, es decir, han visitado por término medio 8,25 páginas y han permanecido leyendo los artículos de este blog durante 9:58 minutos. En mi opinión, vender formación bonificada es un error monumental y por eso (paradójicamente, lo reconozco) me he animado a reflejar cuatro recetas para vender formación bonificada. Gracias a Victoria, José Luis, Fernando y Francisco que me han ayudado (sin ellos saberlo) a poner en orden éstas ideas. Son las siguientes:

Receta uno: Debes abordar a tus clientes convencido de que la formación bonificada no existe. La clasificación bonificada – no bonificada es errónea. Por extensión debes descartar también todas las variantes del tipo “formación 100% bonificada” o “formación gratis pues te descuentas su coste de los seguros sociales”.

Quizá te preguntes, ”si no puedo vender formación bonificada, ¿qué vendo?”. Muy sencillo: vende formación útil. Si el témino “útil” no se adapta bien a tu estilo puedes también llamarla “buena”, aunque éste último término tiene menos gancho.

Solamente existen dos tipos de formación: la formación útil y la formación inútil. Llamaremos formación útil a aquella que provoca un cambio observable y duradero en el modo en que desarrolla su trabajo el alumnado. Ese cambio observable debe ir parejo a una mejora de los resultados de la empresa o, al menos, del departamento de dichos alumnos. Lógicamente llamaremos formación inútil a la que no provoca cambios ni en la forma de trabajar ni en los resultados empresariales o departamentales.

Una vez que tu cliente esté interesado en la formación útil, cuando ya tengas el contrato firmado, puedes anunciarle (con despreocupación y desdén, como de pasada) algo tipo ”por cierto, existe una especie de subvención para todo ésto …. pero ya te iré comentando”. Recuerda: habla de la bonificación sólamente al final, una vez cerrada la venta, y sin darle a penas importancia. De lo contrario focalizarás la mente del cliente para siempre hacia la gratuidad y nunca más podrás venderle nada que tenga que pagar.

Receta dos: Debes presentarte ante tus clientes con una ambición desmesurada, fuera de todo control, infinita. Hay ciertos comerciales de formación bonificada con una ambición prácticamente nula, inexistente. Apuntan tan bajo que si fueran cazadores tendrían las botas llenas de perdigonazos. Sufren al máximo en cada venta que intentan.

Ya lo hemos dicho antes. Olvida eso de “formación 100% bonificada”. Si deseas tener éxito en la venta de formación bonificada útil y ser el mejor, debes ser infinitamente más ambicioso y anunciar “formación 800% bonificada” o mejor todavía “formación 4.000% bonificada”. Como poco. De ahí para arriba.

¿Que cómo se bonifica el 800% de una formación? muy sencillo el 50% lo bonifica la FTFE (Fundación Tripartita) y el 750% restante la FROIF (Fundación Retorno de la Inversión en Formación). Los vendedores mediocres sólo son capaces de ofrecer el 100% de bonificación de la FTFE, mientras que los números uno podéis tocar el cielo de las ventas. Podeis ofrecer ese 100% y, como vendeis formación útil, añadirle un 700% de retorno de la inversión en formación gracias a la mejora de los resultados de la empresa o el departamento sometido a tus cursos.

Receta tres: Debes explicar a tus clientes que la única forma de bonificar el 100% de los costes de un curso es no considerar el 100% de los costes. Algunos comerciales de formación bonificada ponen a sus cursos un precio exactamente igual a la bonificación máxima posible. De ese modo la bonificación cubre el 100% de su factura, pero ¿y el resto de los costes de formación?. El resto de los costes de formación nunca quedan cubiertos por la bonificación. Pero no pasa nada, los ignoran y listo. “Ojos que no ven, corazón que no siente” o “Coste que no se imputa, coste que no existe”.

Por contra, los buenos comerciales de formación bonificada útil, ayudan a su cliente a que identifique hasta el último euro que va a invertir en formación: detección de necesidades, diseño, impartición, logística y secretariado, seguimiento de resultados. Tienen en cuenta hasta el coste de las llamadas para buscar proveedores. Todo. No les importa que la cuenta ascienda mucho pues, como hemos visto, bonificarán ese importe con una ambición desmesurada.

Receta cuatro: Debes decirles a los clientes que los Reyes Magos no existen. Los Reyes Magos son los padres. El dinero de las bonificaciones no es un regalo que mágicamente provenga de algún sitio lejano. No. Mucha gente lo cree, pero no es así. El dinero de las bonificaciones es dinero que la empresa pagó a la Seguridad Social a lo largo del año anterior. Es su dinero. Es dinero pagado por adelantado. Dado que es su dinero más les vale que lo gestionen bien y tú puedes ayudarles a ello.

José Carlos Amo.

últimas noticias

También me sorprende que para el propio cantante sea importante declarar públicamente su homosexualidad. Lo entiendo en términos de catarsis personal, pero no lo entiendo en relación a su carrera profesional ni a su calidad musical. Los medios de comunicación rellenan espacio y Ricky se quita un peso o culpa de encima. Vale. Pero yo me pregunto: lo que un consumidor compra de Ricky Martin_como_producto, ¿es la calidad de sus canciones y conciertos o es el tipo de vida sexual que prefiere tener? ¿Es mejor cantante, emociona más y de modo más intenso ahora que dice ser homosexual? Yo creo que no. Los y las cantantes no se clasifican en homosexuales y heterosexuales, se clasifican en buenos y malos. Las canciones no se clasifican en “escrita e interpretada por hetero/escrita e interpretada por no hetero”. Las canciones se clasifican en “buenas (emotivas, memorable)” y “malas (tediosas, dignas de olvidar)”.

Pasa algo parecido con la declaración “formación bonificada“. Lo importante de una formación no es si está o no bonificada, de mismo modo que lo importante del cantante Ricky Martin no es si es o no heterosexual. Lo importante de una formación es si es buena (memorable, perdurable, util en relación a los objetivos de la empresa, transferible, con impacto claro sobre los indicadores de gestión de la empresa) o si es mala (caduca, despreciable, inútil para los objetivos de la empresa, con resultados intangibles). A pesar de ello perdemos la perspectiva de las cosas. Nos empeñamos en una clasificación imposible y tramposa, que distrae de lo esencial. El cómo gestionemos y administremos una formación nunca debe ser lo que la caracterice. ¿Lo único y más relevante que podemos decir de una formación es que es formación bonificada? ¿Lo más relevante de “La copa de la Vida” es la sexualidad de quien la canta?

Jósé Carlos Amo.

últimas noticias

El presidente de Toyota Motor, Akio Toyoda, ha lamentado “profundamente” los accidentes causados por los problemas técnicos de algunos de sus vehículos. Además señaló “Creo que las ventas de la empresa se expandieron más rápidamente de lo que éramos capaces de formar al personal“. 

Los lectores que me conocen saben mi pasión por el sector de automoción, sobre todo en lo referente a la organización humana e industrial de esta singular y competitiva industria. Si además hablamos de Toyota, referente indiscutible de las más modernas estrategias, políticas y modelos de gestión humana e industrial, pues me resulta imposible dejar pasar esta noticia que publica Equipos&Talento sin comentarla brevemente.

Debo decir que la declaración sobre la formación como causa de los accidentes provocados por los problemas de aceleración súbita en ciertos modelos de la marca me ha dejado perplejo. De hecho he tratado de comprobar si dicha declaración quedaba recogida en algún otro medio digital y veo preocupado que también lo cita La Razón.es.

A Toyota se le atribuye ser la primera empresa que hizo uso masivo de la formación interna como sistema de desarrollo de competencias, allá por los años 50 y 60. Tras beneficarse de los Programas TWI (Training Within Industry) llevados a Japón por los norteamericanos Deming y Juran, desplegaron en interno estos conceptos con un esfuerzo formativo notable y de gran calidad. ”Todos aprendemos de todos, todos enseñamos a todos” parecía ser un exitoso lema usado en aquellas décadas posteriores a la segunda guerra mundial, en un Japón vencido, arruinado y bloqueado económicamente. Y todavía hoy Toyota no tiene reparos en formar biertamente a sus socios industriales (que a la vez son competidores directos) en su conocido “sistema de producción Toyota”.

Lo que me ha parecido más paradójico de todo es que la formación, que en su día fue una de las palancas de desarrollo de la arruinada Toyota, se convierte hoy en la vergonzosa ruina de la pujante Toyota:

«perseguimos crecer por encima de la velocidad con la que fuimos capaces de formar a nuestra gente y nuestra organización. Lamento que esto haya resultado en los problemas de seguridad descritos y a los que hoy nos enfrentamos. Siento los accidentes que han tenido los conductores de Toyota«

Y planteo la siguiente reflexión:

en España, donde también en el pasado hemos perseguido crecer más rápido de lo que hemos formado a nuestros profesionales (aproximadamente el 30% del crédito anual de formación no se utiliza) y donde ahora, en plena crisis, se habla más de la falsa gratuidad de la formación bonificada que de los resultados del aprendizaje y su transferencia a los puestos de trabajo, donde la formación ha dejado de ser una prioridad (si alguna vez lo fué)

¿qué tipo de accidentes nos depara el futuro?

José Carlos Amo.

últimas noticias

En estas conversaciones estoy formulando una reflexión que veo que resulta retadora y provocadora a este tipo de profesionales. Siempre he sentido que el trabajo de gestionar las bonificaciones de la Tripartita era un trabajo ajeno al mundo de la formación. Relacionado, pero ajeno. Mi experiencia personal me indica que la mayor parte de las consultoras de formación se vieron en su día abocadas a prestar un servicio en el que ni creían, ni creen hoy en día. He visto a bastantes psicólogos y pedagogos trabajando como administradores/gestores de papeles de la Fundación en proceso que yo interpreto como una degradación de lo que debe ser la formación.

Los clientes de las consultoras de formación tenían la necesidad de alguien les quitara del medio esa pesada tarea de gestionar “los papelotes”. Y, equivocadamente a mi modo de ver, trasladaron esa demanda a sus proveedores de formación. Quizá fue recurrrir a lo que estaba más a mano, pero opino que es un error. Lo más cercano, lo más sencillo, no siempre es lo más adecuado. De este modo, las consultoras de formación se encontraron con un negocio “indeseado” e “incomprendido”, una especie de patito feo, al que hay que atender pues un cliente te lo pide, pero al que no se le da la entidad de Servicio (con mayúscula) que tiene. Una especie de “no me apetece meterme en este jardín pero debo hacerlo, no se me enfade el cliente”.

Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor Gustavo (lu7frb)"

Pero muy  pronto, cuando el patito feo estuvo en casa, comprobaron que podía hacer un espectacular negocio. Sí, un lucrativo negocio cobrándoles a los clientes un 20% de la bonificación sin que éste rechiste. Fue entonces cuando pretendieron convertir el patito feo en un espectacular y colorido Pavo Real. Sin más convicción y sin más interés que el lucro que supone gestionar a ciertos precios los papeles del FORCEM. Desde entonces, cada día más consultoras, para demostrar las excelencias de sus cursos envasados al vacío, anuncian que “el valor añadido de nuestros cursos es que ud. se los puede sacar gratis si se los bonifica, gestión que nosotros hacemos a las mil maravillas”. Es el momento en que el negocio de la pedagogía se prostituye e intenta querer ser el negocio de la gestión. Es el momento en que pierde importancia todo lo relacionado con el aprendizaje y sólo importa el “todo vale con tal de bonificar el curso”. No culpo solo a las consultoras creadas al calor del dinero fácil, también a los responsables de formación que han dejado de mirar hacia los objetivos pedagógicos y han caído en el discurso fácil del “no me preguntes lo que aprendieron (que no lo sé ni me importa) sólo te digo que no costó dinero”. Conozco casos de empresas que han aceptado pagar 270 € por acción formativa gestionada mientras pretendían tener formadores seniors a menos de 60 € la hora en formaciones para la alta dirección.

A los abogados, graduados sociales o diplomados en RRLL con los que hablo les digo que lo natural sería que la gestión de las bonificaciones se las confiaran a ellos, puesto que en definitiva relacionarse con la Fundación Tripartita es relacionarse con la Tesorería General de la Seguridad Social.

Ellos son quienes saben de las normativas que regulan las “deducciones en las cuotas a la seguridad social” y no los psicólogos y pedagogos que pueblan las consultoras de formación. La prueba de ello es que si, por ejemplo, los objetivos pedagógicos que comunicas son una verdadera barbaridad ningún inspector de la Fundación Tripartita te va a decir nada. Si las encuestas de un curso dicen que el curso ha sido una verdadera chapuza tampoco te va a pasar nada. Ahora bien, no se te ocurra aplicarte de modo irregular un coste, porque si te pillan, te cae encima todo el peso de la Inspección.

Es como si se pusiera de moda que el headhunter que capta a un candidato, o el psicólogo que aplica un 16PF en un proceso de selección, se encargara de asesorar sobre el tipo de contrato más adecuado, sobre las claúsulas que debe recoger dicho contrato y sobre qué grupo de cotización a la seguridad social resulta más adecuado. Y es como si ese headhunter o ese psicólogo te cobrara por la asesoría laboral el triple de lo que te cobra por hora de proceso de selección.

Si no confías en un experto en selección para la administración del contrato laboral ¿qué ganas confiando en un “experto” en formación para gestionar reducciones en tus cuotas a la Seguridad Social?.

Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor Universidad Europea de Madrid

Este pasado verano ha sido publicada una Orden que ha pasado casi desapercibida, sin pena ni gloria diría yo. Creo que solamente se ha echo eco Juan Martínez de Salinas en su blog (al menos que yo sepa). Se trata de la Orden EDU/2278/2009, de 13 de agosto, por la que se convocan ayudas para la matrícula en un Master oficial por parte de titulados universitarios en situación legal de desempleo.

Las ayudas tienen una doble finalidad, a saber:

 1. Se convocan ayudas destinadas a financiar los gastos derivados de la matrícula en un Master oficial cursado en una universidad pública, dirigidas a titulados universitarios que se encuentren en situación legal de desempleo y que tengan reconocido el derecho a percibir la correspondiente prestación económica.

2. La finalidad de las ayudas es mejorar las cualificaciones académicas por la vía de completar y actualizar los niveles formativos de los destinatarios y favorecer la incorporación al mercado laboral de los titulados universitarios que temporalmente han perdido la condición de empleados.

Y los aspirantes deberán cumplir una serie de Requisitos, en concreto:

a) Tener nacionalidad española.

b) Haber nacido entre el 1 de enero de 1969 y el 31 de diciembre de 1983.

c) Estar en posesión de un titulo oficial universitario.

d) Encontrarse en situación legal de desempleo.

e) Tener reconocido el derecho a percibir prestación o subsidio de desempleo en la fecha de finalización del plazo de presentación de solicitudes y no haber expirado en esa fecha el período durante el cuál tiene derecho a su percepción.

f) Estar matriculado en el curso 2009-2010 en un curso completo de máster oficial, de acuerdo con el correspondiente plan de estudios, impartido por una universidad pública.

El texo de la orden recoge adicionalmente que las ayudas se adjudicarán de forma inversamente proporcional a la renta per cápita del solicitante ponderada con un coeficiente corrector en función de la edad del solicitante. 

Esta convocatoria genera en mí una opinión totalmente negativa de la misma y muy crítica en lo referente a la “filosofía” que subyace a estas ayudas. En concreto lo que no me gusta es:

1.  Que esté dirigida únicamente a Titulados Universitarios. Me pregunto si un Titulado en Formación Profesional está más protegido frente al riesgo del desempleo.

2. Indirecta y tácitamente la convocatoria admite que los recién titulados por la Universidad Pública salen de sus estudios con una formación incompleta y desactualizada. El razonamiento es sencillo: el límite de edad permite que se presenten personas de 26 años de edad, es decir, recién salidas de la Universidad. Añádase a ese dato el que la convocatoria dice expresamente “La finalidad de las ayudas es mejorar las cualificaciones académicas por la vía de completar y actualizar los niveles formativos de los destinatarios”. Tácitamente se admite que los recién titulados salen de la Uni con una preparación incompleta.

3.  La edad de los solicitantes está limitada al rango de 26 a 40 años. Me alegra saber que las personas mayores de 41 están libres de riesgos de quedarse desactualizdos y sin empleo. Nunca entendí estos “cortes” en la edad de la gente.

4.  Tampoco entiendo por qué se limita a personas en situación de desmpleo y que cobren la prestación. Me pregunto: los desempleados que ya no cobran ¿no son hijos de Dios? ¿Los empleados en riesgo de quedar en paro tampoco lo son?

5.  Sólo se ayuda a cursos tipo Master y sólo si los imparte una Universidad Pública. Me pregunto ¿si quiero hacer un doctorado? ¿si quiero hacer un PDG? ¿Y si prefiero centros privados sean o no universitarios? ¿Y si la Universidad pública no ofrece el tipo de Master que yo busco? ¿Y si los Masters de la Universidad pública resulta que no actulizan mis conocimientos arreglo a lo que demanda el mercado laboral?

6.  Baremos por renta per cápita y por edad. ¿Qué tendrá que ver la renta per cápita de una familia con el grado en que sus conocimientos están desactualizados? Ejemplo: familia A con renta per cápita de 1400 € al mes y familia B con 1200 € de renta per cápita. El aspirante de la familia A es un Licenciado en Geografía en el año 1981 que ha trabajado desde entonces como programador Cobol en un equipo AS400 en una empresa textil que acaba de cerrar. El aspirante de la B es un Teleco superior titulado en el 2004, MBA y bilingüe que ha pactado su salida con la empresa para tomarse un año sabático mientras hace otro máster. ¿A que mola?. 

7.  Y cuando todos tengamos nuestro Máster ¿en qué será distintivo tener un Máster?

José Carlos Amo Pérez.

Vamos a ver señoras y señores …

QUE LA FORMACIÓN NO ES GRATIS !!!

En primer lugar, todas las empresas cuya plantilla sea superior a 10 trabajadores están obligadas a un porcentaje de cofinanciación. El porcentaje de cofinanciación varía, según la plantilla de la empresa, entre el 10% y el 40% de la cantidad bonificada.

Cofinanciación es, según lo define el Real Decreto que regula el sistema, “La diferencia entre el importe correspondiente a los costes de formación y aquel por el que se bonifica la empresa“. Pero para que se entienda mejor cofinanciar significa “financiar una actividad conjuntamente” y conjuntamente significa “al mismo tiempo”. Es decir, en el mejor de los casos, si usted tinene más de 10 empleados y se bonifica 100€, deberá acreditar gastos por 110€.

Entonces ¿es gratis para las empresas de menos de 10 trabajadores?

QUE NO !!!

Hay un coste que jamás puede imputarse a los costes bonificables de una formación. Es el coste salarial de la plantilla que ha estado en formación. El salario no es un concepto admitido por la Fundación como coste directo ni como coste asociado. Es un coste que únicamente puede imputarse para alcanzar el % de cofinanciación. Las empresas que no deben justificar cofinanciación “se comen” su coste salarial. Las que lo aplican a su cofinanciación no lo recuperan. El salario lo pagan igual y el trabajador no está produciendo. Lucro cesante lo llaman. No es gratis.