Foto tomada de Flickr, bajo licencia creative commons, autora "Mary Harrsch"

Es una pregunta habitual aunque quizá sería mejor preguntarse ¿para qué ser entidad organizadora de Fundación Tripartita?, ¿ser? o no ser… Vamos por partes: ser entidad organizadora es muy sencillo. No se requiere ningún tipo de requisito especial, ni de acreditación, validación u homologación ante la FTFE. Mucha gente piensa que sí, pero no es cierto. Incluso algunas consultoras se anuncian como “entidad homologada ante la Fundación Tripartita”, cosa que es falsa pues la Fundación no acredita ni homologa a nadie.

Explicado brevemente: para hacerse entidad organizadora basta con encontrar una empresa (tu primer cliente) con quien constituir una Agrupación de Empresas. Esa agrupación se constituye de un modo también muy sencillo: firmando el llamado Convenio de Agrupación de Empresas (puedes descargarlo pinchando aquí). Este documento, que firman ambas empresas, regula las obligaciones que asume la entidad organizadora y el precio que cobrará por sus servicios.  Una vez firmado el documento, la entidad organizadora debe acceder a la aplicación telemática de gestión de la Fundación Tripartita y darse de alta a ella misma y a la empresa con la que firmó la Agrupación. Este alta telemática requiere disponer de firma digital. Cuando la entidad organizadora tenga que gestionar las bonificaciones de otros clientes nuevos, deberá firmar con ellos la llamada Adhesión al Convenio de Agrupación de Empresas (que puedes descargarlo pinchando aquí).

Ahora bien, ¿para qué quieres ser una entidad organizadora? ¿qué pretendes con ello? Ser entidad organizadora de la FTFE supone asumir compromisos ante los clientes y también responsabilidades ante la Fundación Tripartita y/los órganos de control correspondientes.

¿Conoces lo suficiente del proceso de gestión como para identificar las variantes que podrías encontrarte a la hora de prestar el servicio?¿Conoces bien los costes asociados a cada una de esas variantes? ¿El volumen de cursos que gestiones compensará dichos costes? ¿Cobrarás un precio por el servicio o venderás formación más bonificación “todo en uno”? ¿Aceptarás encargarte de la gestión también en cursos que tú no impartas? ¿Aceptarás impartir formación que bonifique otra entidad organizadora?

¿Has valorado el centrarte en lo que dominas y buscar una alianza con una entidad organizadora de confianza que te dé apoyo profesional?

¿Ser? o no ser…

José Carlos Amo.

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Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor Guillermo Fdez.

El título de éste post es, en realidad, una frase de búsqueda en Google mediante la cual varias personas han accedido a éste blog. Han sido búsquedas de calidad, es decir, han visitado por término medio 8,25 páginas y han permanecido leyendo los artículos de este blog durante 9:58 minutos. En mi opinión, vender formación bonificada es un error monumental y por eso (paradójicamente, lo reconozco) me he animado a reflejar cuatro recetas para vender formación bonificada. Gracias a Victoria, José Luis, Fernando y Francisco que me han ayudado (sin ellos saberlo) a poner en orden éstas ideas. Son las siguientes:

Receta uno: Debes abordar a tus clientes convencido de que la formación bonificada no existe. La clasificación bonificada – no bonificada es errónea. Por extensión debes descartar también todas las variantes del tipo “formación 100% bonificada” o “formación gratis pues te descuentas su coste de los seguros sociales”.

Quizá te preguntes, ”si no puedo vender formación bonificada, ¿qué vendo?”. Muy sencillo: vende formación útil. Si el témino “útil” no se adapta bien a tu estilo puedes también llamarla “buena”, aunque éste último término tiene menos gancho.

Solamente existen dos tipos de formación: la formación útil y la formación inútil. Llamaremos formación útil a aquella que provoca un cambio observable y duradero en el modo en que desarrolla su trabajo el alumnado. Ese cambio observable debe ir parejo a una mejora de los resultados de la empresa o, al menos, del departamento de dichos alumnos. Lógicamente llamaremos formación inútil a la que no provoca cambios ni en la forma de trabajar ni en los resultados empresariales o departamentales.

Una vez que tu cliente esté interesado en la formación útil, cuando ya tengas el contrato firmado, puedes anunciarle (con despreocupación y desdén, como de pasada) algo tipo ”por cierto, existe una especie de subvención para todo ésto …. pero ya te iré comentando”. Recuerda: habla de la bonificación sólamente al final, una vez cerrada la venta, y sin darle a penas importancia. De lo contrario focalizarás la mente del cliente para siempre hacia la gratuidad y nunca más podrás venderle nada que tenga que pagar.

Receta dos: Debes presentarte ante tus clientes con una ambición desmesurada, fuera de todo control, infinita. Hay ciertos comerciales de formación bonificada con una ambición prácticamente nula, inexistente. Apuntan tan bajo que si fueran cazadores tendrían las botas llenas de perdigonazos. Sufren al máximo en cada venta que intentan.

Ya lo hemos dicho antes. Olvida eso de “formación 100% bonificada”. Si deseas tener éxito en la venta de formación bonificada útil y ser el mejor, debes ser infinitamente más ambicioso y anunciar “formación 800% bonificada” o mejor todavía “formación 4.000% bonificada”. Como poco. De ahí para arriba.

¿Que cómo se bonifica el 800% de una formación? muy sencillo el 50% lo bonifica la FTFE (Fundación Tripartita) y el 750% restante la FROIF (Fundación Retorno de la Inversión en Formación). Los vendedores mediocres sólo son capaces de ofrecer el 100% de bonificación de la FTFE, mientras que los números uno podéis tocar el cielo de las ventas. Podeis ofrecer ese 100% y, como vendeis formación útil, añadirle un 700% de retorno de la inversión en formación gracias a la mejora de los resultados de la empresa o el departamento sometido a tus cursos.

Receta tres: Debes explicar a tus clientes que la única forma de bonificar el 100% de los costes de un curso es no considerar el 100% de los costes. Algunos comerciales de formación bonificada ponen a sus cursos un precio exactamente igual a la bonificación máxima posible. De ese modo la bonificación cubre el 100% de su factura, pero ¿y el resto de los costes de formación?. El resto de los costes de formación nunca quedan cubiertos por la bonificación. Pero no pasa nada, los ignoran y listo. “Ojos que no ven, corazón que no siente” o “Coste que no se imputa, coste que no existe”.

Por contra, los buenos comerciales de formación bonificada útil, ayudan a su cliente a que identifique hasta el último euro que va a invertir en formación: detección de necesidades, diseño, impartición, logística y secretariado, seguimiento de resultados. Tienen en cuenta hasta el coste de las llamadas para buscar proveedores. Todo. No les importa que la cuenta ascienda mucho pues, como hemos visto, bonificarán ese importe con una ambición desmesurada.

Receta cuatro: Debes decirles a los clientes que los Reyes Magos no existen. Los Reyes Magos son los padres. El dinero de las bonificaciones no es un regalo que mágicamente provenga de algún sitio lejano. No. Mucha gente lo cree, pero no es así. El dinero de las bonificaciones es dinero que la empresa pagó a la Seguridad Social a lo largo del año anterior. Es su dinero. Es dinero pagado por adelantado. Dado que es su dinero más les vale que lo gestionen bien y tú puedes ayudarles a ello.

José Carlos Amo.

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Foto tomada de Flickr bajo licencia CC autor: "Roberto Rizzato".

Me hago esta pregunta por determinados movimientos que vengo observando en las últimas semanas. Hay un súbito interés por conocer el modo en que una empresa puede ser Entidad Organizadora de formación bonificada. Es un dato que me confirman personas que trabajan en los teléfonos de asistencia al usuario de una determinada organización empresarial, quienes me dicen que es verdaderamente llamativo el número de consultas en relación a éste asunto. Y es un dato que yo mismo confirmo al analizar la cantidad de visitas a la web de BONIFICATE mediante búsquedas relacionadas también con esa cuestión.

Por si fuera poco, recientemente la Fundación Tripartita ha publicado la Guía “Orientación para la Formación en el Empleo” que creo le va a echar leña al fuego.

Por una parte, esta guía explica de un modo claro y directo que para ser Entidad Organizadora basta con agruparse con otras empresas, es decir formalizar una agrupación de empresas, y asumir el perfil de organizadora. Esto siempre ha sido así de sencillo, pero parece que era información desconocida por muchos y usada chamanísticamente por otros que afirmaban “estar homolgados por la ftfe como entidad organizadora“. Esta simplicidad formal y sobre todo su divulgación por la ftfe puede tener un efecto llamada para muchas empresas.

Por otra parte, la guía contiene un apartado denominado “Guía para Gestorías” que personalmnte me parece toda una revolución y felicito desde aquí a la tripartita y a su gerente D. Carlos Gomez Plaza. Se trata de un documento dirigido a gestorías administrativas que necesitan conocer el procedimiento de gestión de las ayudas para la formación en las empresas. La guía dice textualmente “… La gestoría crea una agrupación de empresas, siendo la propia gestoría una de las empresas integrantes de la misma, …  …. la gestoría se dará de alta en la aplicación telemática de la FTFE como entidad organizadora, asumiendo, como mínimo la gestión de la formación y las bonificaciones correspondientes…“.

Como puede deducirse, es una llamada en toda regla para que los despachos profesionales de contabilidad, nóminas y seguros sociales entren a competir con la entidad organizadora de perfil clásico: la consultora de formación. Varios miles de competidores más en toda España que, con unas barreras de entrada nulas, una cartera de clientes fidelizados importante, seriedad y rigor al relacionarse con la TGSS  y un dominio perfecto de las prácticas de gestión y administración pueden provocar una verdadera revolución en el sector, caída de precios incluída.

Siempre he pensado que el proveedor natural de servicios de gestión de las bonificaciones eran éste tipo de empresas y no las empresas de formación. Que una consultora de formación gestione bonificaciones por formación es como si la inmobiliaria te hiciera la declaración de la renta por haberte vendido un piso. En todo caso, bienvenida la competencia, que racionaliza el sector, selecciona a los mejor adpatados y, en definitiva, beneficia al cliente.

José Carlos Amo.

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También me sorprende que para el propio cantante sea importante declarar públicamente su homosexualidad. Lo entiendo en términos de catarsis personal, pero no lo entiendo en relación a su carrera profesional ni a su calidad musical. Los medios de comunicación rellenan espacio y Ricky se quita un peso o culpa de encima. Vale. Pero yo me pregunto: lo que un consumidor compra de Ricky Martin_como_producto, ¿es la calidad de sus canciones y conciertos o es el tipo de vida sexual que prefiere tener? ¿Es mejor cantante, emociona más y de modo más intenso ahora que dice ser homosexual? Yo creo que no. Los y las cantantes no se clasifican en homosexuales y heterosexuales, se clasifican en buenos y malos. Las canciones no se clasifican en “escrita e interpretada por hetero/escrita e interpretada por no hetero”. Las canciones se clasifican en “buenas (emotivas, memorable)” y “malas (tediosas, dignas de olvidar)”.

Pasa algo parecido con la declaración “formación bonificada“. Lo importante de una formación no es si está o no bonificada, de mismo modo que lo importante del cantante Ricky Martin no es si es o no heterosexual. Lo importante de una formación es si es buena (memorable, perdurable, util en relación a los objetivos de la empresa, transferible, con impacto claro sobre los indicadores de gestión de la empresa) o si es mala (caduca, despreciable, inútil para los objetivos de la empresa, con resultados intangibles). A pesar de ello perdemos la perspectiva de las cosas. Nos empeñamos en una clasificación imposible y tramposa, que distrae de lo esencial. El cómo gestionemos y administremos una formación nunca debe ser lo que la caracterice. ¿Lo único y más relevante que podemos decir de una formación es que es formación bonificada? ¿Lo más relevante de “La copa de la Vida” es la sexualidad de quien la canta?

Jósé Carlos Amo.

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En su concepto y en su funcionamiento, la FTFE trabaja sobre los conceptos “formar”, “enseñar”, “educar”, “adiestrar”, “instruir”, “adoctrinar”, “amaestrar”, “dirigir”, “encaminar” o “inculcar”. Desde esa perspectiva, el proceso consiste en que una persona proporciona a otra, mediante determiandos métodos, una serie de reglas y preceptos. Y quien recibe dichas reglas debe hacerlas suyas y demostrar que las concoce mediante algún tipo de prueba o exámen. Este modelo funciona muy bien para determinadas tipos de conocimiento.

Existe otro enfoque. Este otro enfoque trabaja más sobre conceptos como “aprender”, “prender”, “adquirir”, “ganar”, “conseguir”, “coger”, “lograr”, “hacer propio”, “tomar”, “concebir”, “comprender” o “formarse una idea”. De lo que hablamos ahora es de que las reglas y preceptos pueden ser ”tomadas” o “capturadas” por las personas porque otra persona o una experiencia vital se las señala y pone de manifiesto. Este es el modelo de trabajo que usa el coaching.

Creo que es obvio que el modelo conceptual de la Fundación Tripartita es difícilmente compatible con el modelo conceptual del coaching. Pero también la operativa de la FTFE impide que un proceso de coaching pueda ser bonificado, aunque produzca un aprendizaje, implique una enseñanza, promueva la adquisión de competencias y mejore la empleabilidad. Lo que hace que la operativa de la Fundación Tripartita sea incompatible es, en concreto, lo siguiente:

• La obligatoriedad de anunciar con 7 días de antelación los “objetivos pedagógicos del curso” ni el “índice de contenidos”, conceptos carentes de sentido como tales en coaching.
• El requisito de comprometer, con antelación al inicio “del curso”, las fechas, horarios y lugar de celebración de la formación. Las sesiones de un proceso de coaching sufren cambios de fecha habituales según se desarrolle el plan de acción que está ejecutando el o la coachee. También el lugar de celebración puede ser cambiante según las necesidades o la intención de la sesión.
• La obligación de información a la RLT que puede entrar en conflicto con la premisa y obligación de confidencialidad del proceso de coaching.
• Los módulos económicos establecidos por la Fundación Tripatita, que suelen disuadir de invertir el crédito de formación en este tipo de modalidades formativas.

José Carlos Amo.

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A efectos prácticos, y muy lejos del espíritu de la norma de favorecer “el diálogo social entre empresarios y trabajadores”, esa obligación se puede convertir en un eventual, impune y afortunadamente transitorio sistema de fiscalización, obstrucción y presión de determinados Comités de Empresa beligerantes hacia la Dirección. Diálogo de besugos más que social muchas veces. Sobre todo cuando el momento de información a la RLT coincide en el tiempo con algún proceso de negociación colectiva.

Dados los plazos establecidos ocurre que, ya de entrada, un Comité con mala fe puede retrasar el inicio de la formación bonificada por un período de un mes (15 días en contestar al informe más otros 15 en “dilucidar discrepancias”). Si la discrepancia no desaparece tras esos 30días es posible iniciar el proceso de bonificaciones, pero con la espada de Damocles de que la Comisión Paritaria que analizará y resolverá la cuestión puede dictar resolución que declare improcedente la bonificación con su subsiguiente devolución de cantidades. Puedes bonificarte pero con el risgo de tener que devolver el dinero bonificado. Y he afirmado que puede ser un sistema de obstrucción impune del Comité hacia la Dirección pues en ningún momento se establecen medidas en contra de una actuación caprichosa, desinformada, subrepticia o malintencionada de la RLT.

La normativa legal cita los tres motivos por los que la RLT podría manifestarse en desacuerdo con un plan de formación bonificado: discriminación de trato, realización de acciones que no se correspondan con la actividad empresarial o concurrencia de cualquier otra circunstancia que pueda suponer abuso de derecho en la utilización de fondos públicos. La aplicación telemática obliga a volcar datos que permiten de sobra identificar discriminaciones de trato (por edad, por sexo, por categoría, por área, por grupo de cotización, por nivel de estudios, por área geográfica de los centros de trabajo y por grado de minusvalía física). La aplicación telemática obliga a volcar datos que permiten comparar el CNAE y el convenio de referencia de una empresa contra una clasificación o catálogo de temas o de títulos que la Fundación llama “Grupo de Acciones”

¿por qué no cruzan esos datos y auditan aquellas empresas y cursos que hagan disparar las alarmas? ¿por qué no auditan más empresas, proveedores y entidades organizadoras en busca de abusos en el uso de fondos públicos?

No comprendo qué sentido tiene que un Comité de Empresa fiscalice decisiones de formación en una empresa, creo que cuando se publican las áreas y colectivos prioritarios sectorialmente ya se está dando una indicación de por dónde deberían ir los tiros de formación (al menos desde una optica política y macrolaboral).

No comprendo que la Fundación no venga exigiendo que se implanten sistemas de medida de la calidad y la eficacia de la formación a las empresas usuarias ni a los proveedores de formación y se mantenga en cambio el deber de información a la RLT ¿un anacronismo propio de una Ley de marzo de 1995?.

José Carlos Amo.

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Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor "Daquella manera"

Uno de los primeros intereses que suelen manifestar los clientes es el de conocer el importe exacto que se podrán bonificar por un curso determinado. Sin embargo conocer a priori ese importe de modo exacto puede ser complicado o equívoco. Vamos a intentar ofrecer una serie de claves sencillas para ayudar a entender el mecanismo de cálculo de la bonificación.

El primer concepto que es necesario aclarar es que para que un curso pueda bonificarse deben satisfacerse unas condiciones determinadas como son:

• Que la empresa esté al corriente de sus obligaciones con la Seguridad Social.
• Que la empresa no haya agotado su crédito de formación anual.
• Que el curso tenga una duración superior a 6 horas excepto para cursos vinculados a certificados de profesionalidad o cursos sobre áreas prioritarias, concretamente: TICs, PRL sensibilización medioambiental y promoción de la igualdad. En estos casos se admiten duraciones mínimas de 4 horas.
• Que el curso tenga relación con la actividad de la empresa.
• Que la empresa, o una entidad organizadora (gestora) especializada realice, en plazo y forma, una serie de trámites ante la Fundación Tripartita.
• Que la empresa haya sometido las acciones formativas al informe de la RLT o, si no existe, de los trabajadores afectados.
• Que los alumnos estén contratados laboralmente por la empresa y coticen en el Régimen General de Seguridad Social.
• Que los alumnos completen el curso en al menos un 75% de su duración.

El importe que una empresa puede bonificarse por un curso dado es la menor de tres cantidades:

• El crédito de formación disponible o no consumido. Para saber el crédito de formación inicial de cualquier empresa puede consultar AQUI.
• El total de gastos imputables al curso.
• La bonificación máxima según los módulos económicos establecidos por la Fundación, los cuales están en función de la modalidad del curso y de la plantilla media de la empresa.

La siguiente tabla muestra los módulos económicos establecidos por la Fundación (válidos a la fecha de redactar este post):

Por ejemplo, una empresa con una plantilla de 16 trabajadores, imparte un curso de tipo presencial y nivel superior de 10 horas de  duración para dos personas. La empresa cuenta con un crédito de formación de 1300 euros y reúne costes imputables por valor de 850 euros. Según los módulos económicos de la tabla anterior, el curso supondría una bonificación máxima de 14,3 euros por participante (2 personas en este caso) y hora (10 horas de duración) es decir una bonificación máxima de 286 euros. El menor de los tres valores es el de la bonificación máxima de modo que por ese curso sólo podría bonificarse 286 euros.

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Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor "pfala".

Hay un elemento que, con cierta inocencia, a mí me ha defraudado un poco. Cuando activas la aplicación de gestión 2010, ésta no recupera automáticamente los datos de las empresas agrupadas mediante convenio, aunque sí los de la entidad organizadora, incluídos los perfiles de usuario definidos. Es cierto que no es necesario mecanografiar de nuevo todos los datos, sino “hacer una llamada” a los datos del año 2009, pero me parece un punto mejorable.

En mi opinión, si el convenio de agrupación y las adhesiones se firman con un período de vigencia indefinido lo deseable sería que se recuperaran automáticamente cuando la entidad organizadora hiciera el primer registro o login en la aplicación de gestión 2010. Y, como mucho, que fuera labor del administrador dar de baja en la aplicación a aquellas empresas que hubieran desvinculado de la agrupación. A veces tengo la sensación de que la Fundación Tripartita sólo piensa en los datos que necesita para trabajar y no hace ningún esfuerzo por identificar el modo más eficiente de captar esos datos pero con el menor trabajo de sus usuarios. Creo que a esto se la llama “usabilidad”.

José Carlos Amo Pérez.

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Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor "luipermom"

Estimadas y estimados lectores, con motivo de la Navidad me gustaría recopilar qué cambios os gustaría que se produjeran en la gestión de la Formación Bonificada. Y qué mejor formato que hacerlo en modo “carta_a_los_reyes_magos”, o mejor Carta a los Tripartitos Magos.

Os propongo que escribais un comentario, o un post en vuestro blog si lo teneis (enviadme link en este caso), con la siguiente estructura:

Queridos Tripatitos Magos,

este año he sido muy bueno ya que ….. (y los motivos por los que habeis sido buenos).

Los tres regalos que me gustaría pedir son: (y tres regalos relacionados con la Formación Bonificada).

Os dejo mi propia carta, que es ésta:

Queridos Tripatitos Magos,

este año he sido muy bueno ya que he leído atentamente todas las novedades publicadas por la Fundación, no he alardeado de ser una entidad organizadora acreditada, ni he prometido gratuidad completa en los cursos bonificados.

Los tres regalos que me gustaría pedir son:

• Que funcione mejor el teléfono de Atención al Usuario de la Fundación, sobre todo los viernes.
• Que cambie el sistema de módulos económicos por persona y pase a módulos económicos por grupo.
• Que no pueda bonificarse un curso hasta haber abonado las facturas usadas en la justificación.

Entre ayer y hoy he mantenido al menos 3 conversaciones que me afirman en mis dudas sobre el beneficio que supone el sistema de bonificaciones a la formación actual. Hoy mismo, hablando con el Director de RRHH de una multinacional en España me expresaba su incomodidad por las puntillosas condiciones que supone el sistema de la Fundación Tripartita. Esta persona, a quien tengo por alguien razonable, comprometido con el desarrollo de las personas y eficiente, se sorprendía de que para “rescatar cuatro duros” él, o alguien de su equipo, tuviera que dedicarle tanto tiempo a este tema, además de pagarnos a nosotros por nuestro trabajo como entidad organizadora.

Ayer, en el encuentro comercial que AJE organizó en el Vivero de Vicálvaro, pude hablar con varios centros de formación que desean incorporar la gestión de las bonificaciones a la formación que ellos imparten. Me resulta curioso que piensen que la posibilidad de ofertar formación “gratuita” (ya sabeis que casi nunca lo es) puede ser un aliciente o un argumento comercial de peso a la hora de cerrar una venta. Me soprende la cara que ponen cuando les recomiendo que no lo hagan, que no usen la gratuidad como argumento comercial. Deben pensar que estoy loco siendo mi negocio el de una entidad organizadora, pero mi razonamiento es contundente: si focalizas la atención del cliente sobre la gratuidad, estás destruyendo el foco hacia la diferencia y los beneficios de tu formación. Ya lo dice Remo en su artículo: “tenemos fijación funcional”.

En definitiva, siguiendo las hipótesis del citado artículo de Remo, quizá las empresas harían más formación si, en lugar de disponer de bonificaciones a la formación, tuvieran cero incentivos a la formación. Y que la Fundación Tripartita se dedicara a generar un entorno económico y laboral tal que no dejara más salida, a trabajadores y empresas, que formarse y desarrollarse como única forma de sobrevivir. Mientras esto no ocurra, creo que la formación no puede ser bonificada.

José Carlos Amo Pérez.