Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor Guillermo Fdez.

El título de éste post es, en realidad, una frase de búsqueda en Google mediante la cual varias personas han accedido a éste blog. Han sido búsquedas de calidad, es decir, han visitado por término medio 8,25 páginas y han permanecido leyendo los artículos de este blog durante 9:58 minutos. En mi opinión, vender formación bonificada es un error monumental y por eso (paradójicamente, lo reconozco) me he animado a reflejar cuatro recetas para vender formación bonificada. Gracias a Victoria, José Luis, Fernando y Francisco que me han ayudado (sin ellos saberlo) a poner en orden éstas ideas. Son las siguientes:

Receta uno: Debes abordar a tus clientes convencido de que la formación bonificada no existe. La clasificación bonificada – no bonificada es errónea. Por extensión debes descartar también todas las variantes del tipo “formación 100% bonificada” o “formación gratis pues te descuentas su coste de los seguros sociales”.

Quizá te preguntes, ”si no puedo vender formación bonificada, ¿qué vendo?”. Muy sencillo: vende formación útil. Si el témino “útil” no se adapta bien a tu estilo puedes también llamarla “buena”, aunque éste último término tiene menos gancho.

Solamente existen dos tipos de formación: la formación útil y la formación inútil. Llamaremos formación útil a aquella que provoca un cambio observable y duradero en el modo en que desarrolla su trabajo el alumnado. Ese cambio observable debe ir parejo a una mejora de los resultados de la empresa o, al menos, del departamento de dichos alumnos. Lógicamente llamaremos formación inútil a la que no provoca cambios ni en la forma de trabajar ni en los resultados empresariales o departamentales.

Una vez que tu cliente esté interesado en la formación útil, cuando ya tengas el contrato firmado, puedes anunciarle (con despreocupación y desdén, como de pasada) algo tipo ”por cierto, existe una especie de subvención para todo ésto …. pero ya te iré comentando”. Recuerda: habla de la bonificación sólamente al final, una vez cerrada la venta, y sin darle a penas importancia. De lo contrario focalizarás la mente del cliente para siempre hacia la gratuidad y nunca más podrás venderle nada que tenga que pagar.

Receta dos: Debes presentarte ante tus clientes con una ambición desmesurada, fuera de todo control, infinita. Hay ciertos comerciales de formación bonificada con una ambición prácticamente nula, inexistente. Apuntan tan bajo que si fueran cazadores tendrían las botas llenas de perdigonazos. Sufren al máximo en cada venta que intentan.

Ya lo hemos dicho antes. Olvida eso de “formación 100% bonificada”. Si deseas tener éxito en la venta de formación bonificada útil y ser el mejor, debes ser infinitamente más ambicioso y anunciar “formación 800% bonificada” o mejor todavía “formación 4.000% bonificada”. Como poco. De ahí para arriba.

¿Que cómo se bonifica el 800% de una formación? muy sencillo el 50% lo bonifica la FTFE (Fundación Tripartita) y el 750% restante la FROIF (Fundación Retorno de la Inversión en Formación). Los vendedores mediocres sólo son capaces de ofrecer el 100% de bonificación de la FTFE, mientras que los números uno podéis tocar el cielo de las ventas. Podeis ofrecer ese 100% y, como vendeis formación útil, añadirle un 700% de retorno de la inversión en formación gracias a la mejora de los resultados de la empresa o el departamento sometido a tus cursos.

Receta tres: Debes explicar a tus clientes que la única forma de bonificar el 100% de los costes de un curso es no considerar el 100% de los costes. Algunos comerciales de formación bonificada ponen a sus cursos un precio exactamente igual a la bonificación máxima posible. De ese modo la bonificación cubre el 100% de su factura, pero ¿y el resto de los costes de formación?. El resto de los costes de formación nunca quedan cubiertos por la bonificación. Pero no pasa nada, los ignoran y listo. “Ojos que no ven, corazón que no siente” o “Coste que no se imputa, coste que no existe”.

Por contra, los buenos comerciales de formación bonificada útil, ayudan a su cliente a que identifique hasta el último euro que va a invertir en formación: detección de necesidades, diseño, impartición, logística y secretariado, seguimiento de resultados. Tienen en cuenta hasta el coste de las llamadas para buscar proveedores. Todo. No les importa que la cuenta ascienda mucho pues, como hemos visto, bonificarán ese importe con una ambición desmesurada.

Receta cuatro: Debes decirles a los clientes que los Reyes Magos no existen. Los Reyes Magos son los padres. El dinero de las bonificaciones no es un regalo que mágicamente provenga de algún sitio lejano. No. Mucha gente lo cree, pero no es así. El dinero de las bonificaciones es dinero que la empresa pagó a la Seguridad Social a lo largo del año anterior. Es su dinero. Es dinero pagado por adelantado. Dado que es su dinero más les vale que lo gestionen bien y tú puedes ayudarles a ello.

José Carlos Amo.

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Foto tomada de FLickr bajo Licencia Creative Commons, autor "Daquella manera".

Tengo la sensación de que la formación continua se está devaluando a pasos de gigante. De la Consultoría de Formación casi ni se habla, solo de la formación gratuita bonificada. Se empiezan a acuñar los términos e-reading y pdf-learning  para hablar del e-learning (gracias Leoncio por ponerme al día). La gente duda de la eficacia de los programas de formación tradicionales. Los y las Responsables de Formación están bombardeados a diario por infinidad de ofertas de todo tipo y solvencia.

Creo que sería de gran utilidad escribir acerca de qué elementos son los que permiten distinguir el trigo de la paja, la formación de calidad del “cursito”. Y he tirado de mi experiencia y, sobre todo, de las estrategias de éxito que veo que siguen varios de mis clientes cuando deben decidir a quién compran sus acciones de formación. Como resultado de ello me he permitido elaborar una lista de recomendaciones o buenas prácticas. Estoy convencido de que si se aplicaran todas, los resultados de los cursos serían mucho más visibles de lo que son algunas veces.

Mi lista de recomendaciones sobre el tema de cómo comprar servicios de formación es ésta.

1.- Pide precios desglosados: pide que en la propuesta de servicios te especifiquen todos los trabajos, entregables y precio de cada uno de ellos: diseño, docencia, duplicado de manuales, gestión de la bonificación, fungibles, etc. debes pedirlos detallados y tasados. Esto te da visibilidad sobre qué elementos de un proyecto de formación te interesa verdaderamente subcontratar a ese proveedor. A veces pensamos, o nos insinúan, que tal o cual cosa no nos la cobran, lo cual, de ser cierto, no sería problema ponerlo por escrito. Es muy interesante que te desglosen siempre el precio cobrado por la bonificación de un curso que te presupuestan como un “todo incluído”.

2.- Financia las formaciones sobre temas básicos genéricos mediante los Contratos Programa: mi recomendación es que las formaciones de carácter genérico y nivel súper-básico se deriven por el contrato programa de alguna patronal o sindicato y máxime cuando teneis poco alumnado por grupo. Liberarás parte de tu crédito para formación más específica de tu negocio y derivarás a otro el coste de organización de la formación y justificación de la subvención.

3.- No uses la formación como premio (ni como castigo). No premies a alguien con formación (ni le castigues). La formación es un mecanismo que debe actuar cuando, y solamente cuando, una persona deba aprender a hacer mejor su trabajo. Todo lo demás es lanzar mensajes institucionales contraproducentes: que la formación sirve para que el estresado desconecte, el currante descanse o el que molesta deje un día tranquilos a los demás. Por no hablar de lo difícil que se lo pones al formador o formadora al meter en el grupo a alguien que va a descansar o evadirse en lugar de ir a aprender y compartir.

4.- Interroga a tus proveedores en términos de ¿para qué? ¿de qué otro modo? ¿cómo podrías hacerlo en un 40% menos de tiempo?. El principal objetivo de una consultora de formación es vender horas de formación, cuantas más, mejor. Decirlo puede sonar a perogrullada, lo sé, pero es un detalle importante si tu trabajo es comprar formación. A partir de esa premisa hay consultoras y profesionales muy honestas y las hay que lo son menos. Cuando te presenten el desarrollo del temario que pretenden impartir pregúntales sistemáticamente ¿para qué se hace eso en el curso? ¿qué se pretende exactamente con esa dinámica o con esa explicación o con esa lectura? Si consideras que hay un buen motivo en relación a lo que pretendes con el curso (los objetivos) vale, pero en caso contrario debeis eliminarlo. Puede que eso sólo esté ahí para que el curso dure un par de horas más. Si hay un buen motivo para que esa parte siga dentro del programa entonces pregunta a tu proveedor ¿de qué otro modo se podría lograr el mismo aprendizaje? o si te gusta ser más retador puedes proponerle “necesito que logres lo mismo en un 40% menos de tiempo ¿cómo podrías hacerlo?“

5.- La formación puede ser estratégica, pero la gestión y administración de la formación nunca son estratégicas. Por eso la gestión y administración de la formación es una actividad susceptible de ser externalizada. Y en caso de no estar externalizada, debe consumir los menores recursos posibles. También por eso no admitas que  te cobren por la gestión de la Tripartita un porcentaje de la bonificación.  Ese sistema es injusto para tí pues el trabajo de gestión es fundamentalmente el mismo independientemente del curso.

6.- No es formación todo lo que reluce. Quiero decir con ello que no siempre las marcas más de moda, las personas que más salen en los foros profesionales, o los gurús más gurús son los proveedores que más te convienen. Yo me pregunto: los que están constantemente en todas partes ¿cuándo trabajan y se forman? Dicen los expertos en temas de marca que lo importante es que esa marca sea congruente o mejor dicho confiable. Busca confiabilidad, no te dejes seducir por reclamos de modas, cursos enlatados ni consultores top.

7.- No te financies con tus proveedores. Y si vas a retrasar los pagos dílo abiertamente desde el principio. Tus proveedores de formación y gestión tienen sus propios flujos de tesorería (por cierto ya bastante tensos). No les compliques más las cosas. Si les empeoras su flujo de tesorería, tendrán que recurir a su banco, y te lo acabarán cobrando de un modo u otro. Soy de l aopinión que en formación bonificada fue un paso atrás el permitir aplicarse bonificaciones sin haber pagado antes las facturas que imputaron a dicha bonificación.

8.- Hay formación más allá del curso. La formación no consiste únicamente en cursos. Hay muchas otras formas de que la gente aprenda. Participar en proyectos, asisitir a conferencias, visitar ferias profesionales, leer libros y blogs, ver documentales, participar en grupos de mejora o ir de acompañante de otras personas a ciertas reuniones son magníficas ocasiones para el aprendizaje.

9.- Acostumbrate a hablar a tus proveedores de formación en términos de “lo que el alumnado deberá saber hacer de modo visible y demostrable”. Huye de tecnicismos, jergas y frases hechas cuyo significado es ambigüo. Si el proveedor no te sigue el ritmo cuando dejas de hablar en jerga y dices lo que esperas directamente, es buena noticia: es un proveedor que no te conviene. En cuanto te explicas usando la jerga habitual y las generalizaciones vagas el proveedor responderá también con jerga y te va a colocar su curso enlatado prefabricado. Si el proveedor te sigue el ritmo cuando le hablas de objetivos medibles y especíicos, déjale que te proponga un proyecto. Verás qué magnífico trabajo y qué buen resultado te proporcionará.

10.- La formación gratis no te conviene. Las cosultoras cuyo único argumento de venta es la “gratuidad” de sus cursos, tampoco. Aunque si quieres que resulte gratis no tienes más que hacerte trampas en el solitario: quita un par de conceptos de coste de las cuentas y ya está. El excel se lo cree todo, te lo digo por experiencia. La formación gratis es la que retorna el 100% de la inversión. La formación útil, la buena formación, la que deberías estar comprando, la que de verdad te conviene, es la que retorna al menos un 500% de la inversión. Pero claro, me dirás que no es posible medir el ROI de la formación. Allá tú. Pero no es que no se pueda, es que no sabes.

11.- Si no sabes de pedagogía deja trabajar al experto. La pedagogía es una disciplina que lleva 5 años académicos de Universidad. Hay incluso doctorados. Se publican miles de trabajos al año sobre la materia en todo el mundo. Si eso es así debe ser porque es una materia ciertamente amplia y compleja. No digamos ya si entra en juego el tema de las llamadas “neurociencias”. No te metas a decirle al profesorado cómo debe enseñar. Controla al pseudo-pedagogo que llevas dentro, explica el resultado que deseas en términos operativos y deja en manos del experto lo demás.

12.- Si fuiste Consultor/a de Formación antes que Director/a de Formación no le digas a tu proveedor que haga las cosas como tú las hacías en tu anterior trabajo. Si quieres que se haga como en tu ex-empresa, contrata a tu ex-empresa, o diseña e imparte tú el curso. En formación, el ‘cómo’ no importa mucho, lo verdaderamente importante es el ‘para qué’.

José Carlos Amo.

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No he podido resistirme a comentar la presentación del actual Director Gerente de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo, Don Carlos Gómez Plaza. Pueden acceder a ella en este enlace.

Desde la página 13 de la presentación hasta la 21 se muestran una serie de gráficos comparativos de la formación en España frente a la formación en el resto de la UE.  España siempre aparece en los peores puestos de la comparativa.

En la página 23 una frase a la que doy la bienvenida. Dice que un gran desafío que tenemos por delante es “mejorar la calidad de los aprendizajes para que se traduzcan en mejores resultados“. Creo que es un gran avance el hecho de se amplie el concepto de formación al concepto de aprendizaje. Una de las formas de aprender es recibir formación, pero también hay aprendizajes sin formación, entendiendo por tal la transmisión de conocimiento desde la persona que forma hacia la que recibe la formación. Estupendo, hasta aquí de acuerdo.

En la página 24 indica que una de las líneas de trabajo es la de “Abrir un proceso que haga que la formación actual se dirija a conseguir impacto en el trabajo“. Y para ello introduce la idea de los cuatro niveles de evaluación del aprendizaje, siendo el más “avanzado” el de evaluación del “impacto”. En la siguiente página nos ilustra un poco este concepto y dice que una medida del impacto de la formación podría ser “Obtener otro trabajo en el mismo sector o en otro“.      OJO !!!      cuando se habla de la medida del impacto en el trabajo, sobre todo si nos estamos inspirando en los famosos niveles de Donald Kirkpatrick, se habla de la medida de los resultados de la formación sobre el puesto de trabajo. Me gustaría saber qué cara pondrá el empresario que organice formación bonificada de demanda y se le obligue a medir el impacto del curso en términos de cuánto ha mejorado la capacidad sus trabajadores de irse a otra empresa. No lo veo, sinceramente.

En la página 26 se habla de otra  de las líneas de trabajo. Concretamente “Desarrollar metodologías de aprendizaje que partiendo de la personalización de los procesos permitan conseguir impacto y reducir el coste hora/participante de la actividad de manera significativa“. Esto tampoco lo veo. Quiero decir que no veo cómo la personalización de los procesos de aprendizaje pueden ser compatibles con la reducción del coste hora por participante. De hecho lo veo todavía menos cuando en el desarrollo de esta línea de acción se cita (página 28 de la presentación) el coaching como una de las estrategias recomendada. Supongo que el Gerente de la Fundación Tripartita tiene alguna idea en la cabeza al respecto, pero a mí no me salen las cuentas relativas a personalizar y reducir el coste/hora.

Tomado de Flickr bajo Licencia CC autor Waldo Jaquith

A algunos de los lectores les ha resultado cómico el punto de vista que ofrecí en el anterior post. Alguno me ha confesado que lo usó en una reunión en su empresa como forma de “acercamiento crítico a nuestro sistema de formación“. Que conste que la empresa donde trabaja esta persona podría darnos clases a todos nosotros de buenas prácticas de formación. Son un ejemplo y un modelo (quizá lo sean porque se auto-cuestionan ….). Que conste también que no estoy haciendo la pelota ya que ni son mis clientes ni hemos iniciado contactos para que lo sean. Pero les conozco bien.

El caso es que somos cada vez más personas que estamos en la línea de hacer una autocrítica de nosotros mismos como profesionales y de nuestra profesión. Por eso me planteo ¿qué pasaría si los directores de formación y los consultores de formación hablaran como médicos?. Quizá podríamos escuchar cosas de este estilo:

“No es necesario que usted haga ninguna prueba diagnóstica, doctor, nosotros ya lo hemos hecho. Bueno, a nuestro modo, ya sabe, pues aquí los enfermos son distintas a lo que hay fuera, son muy particulares“.

“Mire doctor, a este enfermo no hay más que verle la cara para saber lo que le pasa; para ahorrar tiempo le digo lo que debe aparecer en el informe de parasitología microbiológica y en el de ITU de etiología fúngica“.

“Este enfermo aún no está diagnosticado de nada. Pero no importa, necesito un informe clínico en el que me diga qué tratamientos podemos aplicarle, su coste y el tiempo de hospitalización requerido. El tratamiento debe estar personalizado al máximo. Ah!! muy importante incluya en el informe qué tratamientos son los que más aplican el resto de hospitales de nuestro perfil, ¡no podemos dejar de hacer lo que hacen los demás!“.

“Me parece un magnífico tratamiento contra el asma de Paquito. El tratamiento que usted me propone es la inhalación de 200 microgramos de salbutamol cada 6 horas y lo vemos muy acertado. Ahora bien, cuando se lo administremos a Paquito estarán presentes el resto de compañeros, a ver si algún otro ‘inspira’ esa fina niebla de  medicamento, que falta les hace“.

“Doctor todos nosotros tenemos gripe A, pero en lugar de tratarnos a todos, me trata usted a mi con cuarto y mitad de vacuna y yo aplico el tratamiento a todos los compañeros“.

“El valor añadido de nuestro tratamiento contra el cáncer de páncreas es que se lo puede deducir en su declaración de la renta“.

“Nuestro equipo de neurocirujanos le acompaña en su proceso de sanación, y serán su partner estratégico en el proceso de optimización de sus enfermos“.

“Porque hablamos el lenguaje de nuestros clientes ponemos a su disposición nuestro sistema de Ph-metría exofágica de 24 horas, nuestra histeroscopia, Nefelometría,  y nuestro holster todo ellos para la correcta gestión de los Dos fenotipos disfuncionales como son el Pi*Pittsburgh y el Pi*F“.

Las frases textuales en el ámbito de la formación son:

“No es necesario hacer un diagnóstico de necesidades de formación. Nosotros a nuestro modo ya lo hemos hecho. Además nuestro personal y nuestro sector son muy particulares y resultaría difícil para ustedes que son de fuera”.

“Sé que usted viene porque mi jefe le ha contratado para hacernos un diagnóstico de necesidades de formación. Como yo sé lo que le pasa a cada uno de mis hombres yo le digo lo que debe poner en su informe”.

“Aún no tenemos la detección de necesidades para este año. Para ir avanzando me puede preparar una propuesta de formación que tenga en cuenta las particularidades que le he contado de nuestra empresa. Quiero que los cursos sean adaptados a nuestra empresa y a nuestra cultura. Y como ustedes están en contacto con otras empresas incluya cursos que usted vea que les piden en otros sitios“.

“Su propuesta de trabajo para que Fulanito aprenda a dirigir proyectos nos ha gustado mucho. Vamos a aprovechar y que asista todo el departamento, a ver si alguno más aprende algo que falta les hace”.

“En lugar de dar el curso a todos los auditores de calidad, usted me da a mí las nociones durante cuatro horas y luego yo imparto el curso al resto”.

“El valor añadido de nuestro cursos es que son 100% gratis si se los bonifica a través del FORCEM” .

“Nuestro equipo de consultores son expertos en el acompañamiento durante el proceso de formación continua pues somos su partner estratégico en el desarrollo de su capital humano”

“Hablamos el lenguaje de nuestros clientes ….. y más adelante …. nuestra metodología QRTT queda intrínsecamente validada por los ROI obtenidos de los servicios temporales aplicados en los procesos de partenariado con nuestros clientes”

Las dos últimas frases las he desvirtuado para que no las localicéis con el buscador de internet.

En fin, nos ganamos a pulso gran cantidad de comentarios críticos hacia la Función de los RRHH. Tanto los responsables de formación como los consultores. La Función formación tiene un trabajo muy sencillo de explicar: lograr que las personas sepan hacer su trabajo. Saber, querer y poder son los tres ingrediente que se combinan para que cualquier profesional haga las tareas que se le han encargado. Nadie hará un trabajo o una tarea que no pueda, no sepa o no quiera hacer.

La Formación (en el amplio sentido de la palabra, es decir, entendida como desarrollo del capacidad de una persona) es la herramienta que ayuda en el saber y algo en el poder. Seguiremos desarrollando estos conceptos.

Buceo por internet y encuentro que una empresa que se jacta de llevar en el mercado de la formación desde hace 15 años propone, como objetivo de un curso de excel, lo siguiente:

“El objetivo del curso es dar a conocer las herramientas Excel para crear y modificar hojas de cálculo. Al finalizar el curso el alumno será capaz de manejar sin dificultad una importante cantidad de datos  y de operaciones.”

(He modificado el literal del enunciado para evitaros la tentación de usar los buscadores a ver de quién hablo).

Esto es imposible de medir e imposible de trasladar a euros el retorno de la inversión en formación (de hecho en parte expresa el objetivo del formador o formadora y no del alumnado). Quizá, como hace unas semanas escuché en un taller, el problema está en hablar de objetivode formación. El ponente proponía hablar de “resultado” de la formación y no de objetivo. Según él, la palabra objetivo nos induce a pensar en términos vagos e imprecisos, mientras que la palabra resultadonos induce a pensar en cosas concretas. Un objetivo es la cinta de llegada de una carrera vista desde la salida. Una meta es la visualización de la llegada vista desde la propia llegada.

Efectivamente, un objetivo de formación debe venir expresado en términos del resultado observable, que cabe esperar en la persona participante como consecuencia de la formación, y teniendo en cuenta los medios reales y las situaciones concretas en que dicha persona trabajará. Para ello se recomienda expresar el objetivo mediante el siguiente esquema:

 ”Al final de la formación el alumnado será capaz de HACER QUÉ, CON QUÉ ELEMENTOS, EN QUÉ CONDICIONES Y CON QUÉ NIVEL DE ACIERTO“.

Por ejemplo: “Al final de la formación el participante será capaz, a partir de una tabla excel de dos columnas dada, de obtener por pantalla un gráfico de líneas con dichos datos o con un rango de los mismos y las leyendas asociadas a ambos ejes, en menos de 15 minutos y sin errores“.

Ya lo sé: me vais a decir que esto es sencillo en temas asociados al manejo de herramientas o metodologías, pero que es muy difícil aplicarlo a temas como el liderazgo, la comunicación y en general a las habilidades interpersonales. Bien te reto a que respondas de modo claro, observable y exacto ¿a qué se refiere el concepto liderazgo en tu compañía?.